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BH是具有百年歷史的西班牙國(guó)寶級(jí)品牌，進(jìn)入中國(guó)也已經(jīng)有兩年時(shí)間。那么這兩年BH在中國(guó)市場(chǎng)取得了怎樣的發(fā)展？他們?nèi)绾谓?jīng)營(yíng)在中國(guó)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，幫助經(jīng)銷商在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存？BH回歸環(huán)法，將會(huì)贊助哪支車隊(duì)？在本屆深圳國(guó)際自行車嘉年華，BH亞洲分部總經(jīng)理李建昇接受了BIKETO記者的采訪，為我們一一解答。以下李=李總，B=BIKETO。

李建昇總經(jīng)理在BH 2013發(fā)布會(huì)上發(fā)表講話

B：上次對(duì)您進(jìn)行專訪已經(jīng)是2年前了，這兩年BH在中國(guó)市場(chǎng)取得了怎么樣的進(jìn)展？

李：很高興在這兩年的時(shí)間內(nèi)，不管實(shí)在銷售份額上還是市場(chǎng)發(fā)展上我們都得到相當(dāng)大幅度的成長(zhǎng)。我們從兩年前篳路襤褸地開始推廣自行車文化和我們的品牌，到現(xiàn)在我們已經(jīng)有相當(dāng)不錯(cuò)的成長(zhǎng)，不僅有我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，還在煙臺(tái)等城市開設(shè)了旗艦店。我們的銷售份額也是成倍數(shù)增長(zhǎng)，像我們的北京旗艦店，現(xiàn)在一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

第一年我們開始以中價(jià)位的車型做銷售，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的普及和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善，我們也推出了價(jià)格更加親民的產(chǎn)品線，讓更多車友可以享受到BH產(chǎn)品的好處。

B：BH明年在中國(guó)的庫(kù)存會(huì)有大幅度的提高嗎？

李：會(huì)。我們?cè)?013年開始對(duì)整個(gè)亞洲會(huì)有新的策略，那就是國(guó)際規(guī)格的在地化庫(kù)存。除了中國(guó)市場(chǎng)的預(yù)期訂單量外，我們亞洲分公司還將預(yù)先采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)值4000-5000萬(wàn)人民幣的庫(kù)存，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)緊急的需求。所以即使中國(guó)市場(chǎng)的訂單賣完了，我們也可以從亞洲分公司倉(cāng)庫(kù)馬上調(diào)貨。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們的庫(kù)存會(huì)更多，滿足市場(chǎng)的需求。

日前的發(fā)布會(huì)上，我們看到BH為中國(guó)帶來(lái)一系列產(chǎn)品，圖為頂級(jí)大組公路車UltraLight

B：我們見到現(xiàn)在很多品牌在中國(guó)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得非�？�，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，BH在這方面卻稍微緩慢，這是為什么呢？

李：BH會(huì)很認(rèn)真的考慮我們踏出的每一步有沒有做好。像這次展會(huì)上展出的產(chǎn)品，我們并不是為了充數(shù)量才推出這么多車款，而是我們認(rèn)真考慮過(guò)這些車款在中國(guó)市場(chǎng)是有需要的。實(shí)際上，曾經(jīng)有不下10倍于我們現(xiàn)在經(jīng)銷商數(shù)目的店家來(lái)找過(guò)我們，想成為BH經(jīng)銷商。但為什么最后只有十分之一，并不是我們有特別的條件，我們只有一個(gè)聽起來(lái)簡(jiǎn)單，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)卻相當(dāng)重要的條件，那就是經(jīng)銷商的推廣方向與想法跟我們是不是一樣。但是實(shí)際上，要尋找理念和方向一致的經(jīng)銷商并不是那么容易。當(dāng)然除了方向一致，我們還需要經(jīng)銷商具備一定的技術(shù)含量，并尊重消費(fèi)者。這三個(gè)方面加在一起，成為了我們不急于拓展的原因。我們選擇經(jīng)銷商像是找對(duì)象，而不希望是“一夜情”。我們是一輩子相守的對(duì)象，這是我們步伐比較保守，比較穩(wěn)定的原因之一。

舉個(gè)例子，曾經(jīng)有一個(gè)想成為我們BH經(jīng)銷商的大老板，他看完我們的產(chǎn)品后就想和我們簽合同，但是我們告訴他我們不現(xiàn)場(chǎng)簽約，他就很奇怪問(wèn)我們?yōu)槭裁催@么奇怪，因?yàn)樗�去其他品牌都是很急著和他簽約。我們傳達(dá)給他這樣一個(gè)信息：只有半天這樣的參訪，我們還不了解您，您也不了解我們；如果是我們配不上您的要求怎么辦？所以我們需要店家回去多了解一下，我們也會(huì)對(duì)車店進(jìn)行拜訪，看看有沒有我們需要協(xié)助的地方。如果適合，我們當(dāng)然很樂(lè)意簽約；但如果現(xiàn)在還不適合，不用急，我們以后還有合作的機(jī)會(huì)。

深圳國(guó)際自行車嘉年華上展出的G6公路車

B：我們剛才也說(shuō)到，中國(guó)現(xiàn)在的車店越來(lái)越多，他們的生存壓力也越來(lái)越大，那BH對(duì)于其經(jīng)銷商會(huì)提供怎樣的幫助讓他們得以存活和發(fā)展呢？

李：這個(gè)問(wèn)題我們可以從三個(gè)方面去回答。第一，區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的保障。我們BH嚴(yán)格的管理經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的區(qū)域，我們不希望也不允許經(jīng)銷商跨出各自的區(qū)域，因?yàn)樵瓌t上我們給每個(gè)經(jīng)銷商的成本價(jià)都是一樣的，我門也嚴(yán)格管理市場(chǎng)售價(jià)，這樣的話消費(fèi)者應(yīng)該不會(huì)跋山涉水到其他區(qū)域去買我們的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣維修會(huì)變得不方便。如果出現(xiàn)這種情況，肯定是價(jià)格上出現(xiàn)差異，長(zhǎng)此以往會(huì)形成價(jià)格戰(zhàn)，最后只會(huì)令大家都無(wú)法生存。所以我們中國(guó)分公司會(huì)從中直接去管理，進(jìn)行協(xié)調(diào)。

第二，營(yíng)銷活動(dòng)的推廣。我們?cè)谵k營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，像這次才嘉年華，都會(huì)邀請(qǐng)我們當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商參與，幫助他們曝光。甚至是網(wǎng)上活動(dòng)，像微博和QQ，我們?cè)谶M(jìn)行時(shí)，都會(huì)有提及哪里有BH的經(jīng)銷商。比賽也一樣，我們明年也有計(jì)劃在各地舉行一些大型的比賽，這也會(huì)找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作。最重要的是我們BH明年會(huì)有一個(gè)銷售網(wǎng)站的計(jì)劃，協(xié)助經(jīng)銷商提高銷量。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是總公司會(huì)接收網(wǎng)絡(luò)訂單，然后提前通知經(jīng)銷商什么時(shí)候會(huì)有客戶前來(lái)取貨�？偣�司也可以在網(wǎng)上查閱店面庫(kù)存，如果沒有存貨，會(huì)馬上發(fā)出，確保貨件會(huì)在取貨前一天到達(dá)店面，而店家只需在收到貨件后組裝，并在客人取貨時(shí)提供接待服務(wù)就行了。這個(gè)服務(wù)在歐洲已經(jīng)完成，在亞洲也很快會(huì)導(dǎo)入。這也是我們的營(yíng)銷手段之一，我們要幫助經(jīng)銷商賣掉產(chǎn)品，這樣他們才會(huì)在我們這里拿更多的訂單。

第三，產(chǎn)品的豐富度。這也是最重要的。兩年前初次見面時(shí)，我們的車種相對(duì)比較少，那時(shí)候我們相對(duì)更謹(jǐn)慎。可是隨著發(fā)展我們針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研發(fā)能力再度增強(qiáng)并推出一系列產(chǎn)品，現(xiàn)在我們的車款已經(jīng)琳瑯滿目了。除此之外，我們還會(huì)導(dǎo)入BH旗下的兩個(gè)品牌，一個(gè)是更適合青少年的Monty，而另一個(gè)則是電動(dòng)車的城市車品牌。這些品牌都會(huì)令經(jīng)銷商的店面產(chǎn)品更加豐富。另外我們還成立了零部件部門叫BH Sport，專門研發(fā)和銷售零部件。零部件會(huì)包含兩個(gè)部分——我們代理的高端品牌，還有BH品牌的零部件——這些產(chǎn)品會(huì)讓車店變得更加完整。

綜上三點(diǎn)所述，我很確定我們可以讓BH經(jīng)銷商在任何市場(chǎng)中生存和壯大起來(lái)，這也是我們給經(jīng)銷商的承諾。

BH旗下的裝備品牌也在發(fā)布會(huì)上亮相

B：我們注意到BH的宣傳冊(cè)上有29寸山地車款，但是在國(guó)內(nèi)卻并沒有強(qiáng)調(diào)推出，這是為什么？

李：其實(shí)在國(guó)外我們已經(jīng)陸續(xù)推出29er，但是為什么沒有在中國(guó)推出，原因是29er的產(chǎn)品相對(duì)于亞洲市場(chǎng)會(huì)有幾個(gè)負(fù)面的因素。第一是它的尺寸比較大，BB高度相對(duì)比較高，除東北以外，中國(guó)人的普遍身高不是很適合這個(gè)尺寸。第二是在中國(guó)大部分路況都是越野，而29er本身優(yōu)點(diǎn)是輪徑大，踩踏效率比較好，而且通過(guò)性好。但是有得必有失，29er的前叉角度會(huì)比較傾斜，這讓轉(zhuǎn)彎變得遲鈍。所以29er比較適合人種比較高大、路況比較偏向平原而且少?gòu)澋臍W美地區(qū)。這是我們?cè)趤喼逈]有積極推廣這個(gè)尺寸的原因，反而我們會(huì)更多地投入在26寸和27.5寸山地車上面。我們會(huì)有非常豐富的27.5寸產(chǎn)品，在2013年中旬將會(huì)大力推出。我們認(rèn)為27.5寸才是最適合亞洲人身形的，兼顧了效率和操控性。現(xiàn)在前叉和輪組品牌都相應(yīng)推出了27.5英寸的產(chǎn)品，這也可以反映出這個(gè)趨勢(shì)。

B：在2013新品發(fā)布會(huì)上，您提到BH將會(huì)回歸環(huán)法。我想很多車友都希望知道明年BH將會(huì)贊助哪支車隊(duì)，可以透露一下嗎？

李：現(xiàn)在我們還處于最后簽約的階段，12月就會(huì)完成簽約，那時(shí)候我們會(huì)將消息發(fā)布，現(xiàn)在還是先賣個(gè)關(guān)子。實(shí)際上我們已經(jīng)有兩支車隊(duì)完成了意向，現(xiàn)在是最后的贊助方案的擬定階段，但是可以肯定的是兩支車隊(duì)都肯定會(huì)參加環(huán)法的，我們要從中做出選擇。

B：今年朱莉•布雷塞特拿下了UCI世界杯和奧運(yùn)會(huì)雙料冠軍，而BH贊助的青海天佑德車隊(duì)在國(guó)內(nèi)的曝光度也很不錯(cuò)。請(qǐng)問(wèn)贊助這些車手或車隊(duì)給BH帶來(lái)了什么？

李：最明顯最直接的當(dāng)然是消費(fèi)者的認(rèn)可度，他們會(huì)將BH和高端運(yùn)動(dòng)品牌聯(lián)系到一起。他們都是很優(yōu)秀的車手，優(yōu)秀的裝備可以為他們爭(zhēng)取更好的成績(jī)。朱莉騎BH已經(jīng)有6年時(shí)間，且很有可能繼續(xù)和我們?cè)倮m(xù)約4年，這表明這位奧運(yùn)金牌得主自始至終都喜愛BH這個(gè)品牌。朱莉其實(shí)是很友好的一個(gè)人，她對(duì)BH的專注實(shí)際上也對(duì)BH的形象有很大的提升。另外一方面是，我們贊助選手的時(shí)候會(huì)將新產(chǎn)品給他們?cè)囉�，像青海天佑德車�?duì)也會(huì)在零部件使用方面給我們提意見，比如他們會(huì)告訴我們說(shuō)這款坐墊在比賽中太硬或者太軟，那我們就可以相應(yīng)更改。這也是我們一貫的做法，我們會(huì)根據(jù)實(shí)際的比賽體驗(yàn)中進(jìn)行改進(jìn)。

今年朱莉成為UCI世界杯和奧運(yùn)會(huì)雙料冠軍，她也表示希望繼續(xù)與BH續(xù)約4年

B：BH在不同的領(lǐng)域都有涉獵而且業(yè)績(jī)都很不錯(cuò)，為什么還在自行車這個(gè)方面做這么多投入呢？

李：我也問(wèn)過(guò)我們大老板同樣的問(wèn)題。實(shí)際上BH的其他業(yè)務(wù)成績(jī)很不錯(cuò)，但是他跟我說(shuō)過(guò)一句話，說(shuō)他身體里面流著自行車的血。所以不管他的公司怎么壯大怎么多元化，都不會(huì)忘記或者放棄自行車這個(gè)事業(yè)。因?yàn)閺乃�的爺爺�?chuàng)立這家BH公司開始，自行車這個(gè)部分從來(lái)就沒有停止過(guò)。

B：我想提一個(gè)可能是題外的問(wèn)題，聽說(shuō)西班牙最近發(fā)生了較大規(guī)模的罷工，請(qǐng)問(wèn)這對(duì)BH的生產(chǎn)會(huì)有影響嗎？

李：這是一個(gè)很好的問(wèn)題。其實(shí)嚴(yán)格上來(lái)講BH實(shí)際上已經(jīng)不算是一個(gè)西班牙公司了。BH在全球范圍的控股公司已經(jīng)有43家，其中一半以上都是在西班牙以外。所以與其說(shuō)BH是一個(gè)西班牙公司，還不如說(shuō)他是一個(gè)國(guó)際性公司。即使從員工構(gòu)成來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在西班牙員工人數(shù)大概只占我們所有員工人數(shù)的20左右——當(dāng)然我們主要的管理層和設(shè)計(jì)人員還是西班牙人，分別在我們的西班牙和美國(guó)洛杉磯的兩個(gè)設(shè)計(jì)總部（洛杉磯設(shè)計(jì)中心主要負(fù)責(zé)科技性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，西班牙設(shè)計(jì)中心則注重品牌與涂裝等設(shè)計(jì)）。而說(shuō)到這次罷工，我沒記錯(cuò)的話應(yīng)該主要地區(qū)在馬德里和南方地區(qū)；而在北方我們給的薪資相對(duì)比較優(yōu)越，所以我可以說(shuō)完全沒有受到影響。

B：如果讓您用簡(jiǎn)單的話總結(jié)BH的產(chǎn)品，您會(huì)怎么說(shuō)？

李：我們有最優(yōu)雅的設(shè)計(jì)，和最高端的設(shè)計(jì)。這就是我想說(shuō)的。

BH在深圳國(guó)際自行車嘉年華

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責(zé)任編輯：阿志