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[深度]BH李建昇總經(jīng)理專訪：和經(jīng)銷商談對象
2012-11-23 23:52:44
出處 : Biketo.com|自行車網(wǎng)
作者 : BIKETO（阿志）
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B：我們剛才也說到，中國現(xiàn)在的車店越來越多，他們的生存壓力也越來越大，那BH對于其經(jīng)銷商會提供怎樣的幫助讓他們得以存活和發(fā)展呢？
李：這個問題我們可以從三個方面去回答。第一，區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的保障。我們BH嚴(yán)格的管理經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的區(qū)域，我們不希望也不允許經(jīng)銷商跨出各自的區(qū)域，因為原則上我們給每個經(jīng)銷商的成本價都是一樣的，我門也嚴(yán)格管理市場售價，這樣的話消費者應(yīng)該不會跋山涉水到其他區(qū)域去買我們的產(chǎn)品，因為這樣維修會變得不方便。如果出現(xiàn)這種情況，肯定是價格上出現(xiàn)差異，長此以往會形成價格戰(zhàn)，最后只會令大家都無法生存。所以我們中國分公司會從中直接去管理，進(jìn)行協(xié)調(diào)。
第二，營銷活動的推廣。我們在辦營銷活動的時候，像這次才嘉年華，都會邀請我們當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商參與，幫助他們曝光。甚至是網(wǎng)上活動，像微博和QQ，我們在進(jìn)行時，都會有提及哪里有BH的經(jīng)銷商。比賽也一樣，我們明年也有計劃在各地舉行一些大型的比賽，這也會找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作。最重要的是我們BH明年會有一個銷售網(wǎng)站的計劃，協(xié)助經(jīng)銷商提高銷量。簡單的來說就是總公司會接收網(wǎng)絡(luò)訂單，然后提前通知經(jīng)銷商什么時候會有客戶前來取貨�？偣疽部梢栽诰W(wǎng)上查閱店面庫存，如果沒有存貨，會馬上發(fā)出，確保貨件會在取貨前一天到達(dá)店面，而店家只需在收到貨件后組裝，并在客人取貨時提供接待服務(wù)就行了。這個服務(wù)在歐洲已經(jīng)完成，在亞洲也很快會導(dǎo)入。這也是我們的營銷手段之一，我們要幫助經(jīng)銷商賣掉產(chǎn)品，這樣他們才會在我們這里拿更多的訂單。
第三，產(chǎn)品的豐富度。這也是最重要的。兩年前初次見面時，我們的車種相對比較少，那時候我們相對更謹(jǐn)慎�？墒请S著發(fā)展我們針對中國市場的研發(fā)能力再度增強并推出一系列產(chǎn)品，現(xiàn)在我們的車款已經(jīng)琳瑯滿目了。除此之外，我們還會導(dǎo)入BH旗下的兩個品牌，一個是更適合青少年的Monty，而另一個則是電動車的城市車品牌。這些品牌都會令經(jīng)銷商的店面產(chǎn)品更加豐富。另外我們還成立了零部件部門叫BH Sport，專門研發(fā)和銷售零部件。零部件會包含兩個部分——我們代理的高端品牌，還有BH品牌的零部件——這些產(chǎn)品會讓車店變得更加完整。
綜上三點所述，我很確定我們可以讓BH經(jīng)銷商在任何市場中生存和壯大起來，這也是我們給經(jīng)銷商的承諾。
BH旗下的裝備品牌也在發(fā)布會上亮相
B：我們注意到BH的宣傳冊上有29寸山地車款，但是在國內(nèi)卻并沒有強調(diào)推出，這是為什么？
李：其實在國外我們已經(jīng)陸續(xù)推出29er，但是為什么沒有在中國推出，原因是29er的產(chǎn)品相對于亞洲市場會有幾個負(fù)面的因素。第一是它的尺寸比較大，BB高度相對比較高，除東北以外，中國人的普遍身高不是很適合這個尺寸。第二是在中國大部分路況都是越野，而29er本身優(yōu)點是輪徑大，踩踏效率比較好，而且通過性好。但是有得必有失，29er的前叉角度會比較傾斜，這讓轉(zhuǎn)彎變得遲鈍。所以29er比較適合人種比較高大、路況比較偏向平原而且少彎的歐美地區(qū)。這是我們在亞洲沒有積極推廣這個尺寸的原因，反而我們會更多地投入在26寸和27.5寸山地車上面。我們會有非常豐富的27.5寸產(chǎn)品，在2013年中旬將會大力推出。我們認(rèn)為27.5寸才是最適合亞洲人身形的，兼顧了效率和操控性�，F(xiàn)在前叉和輪組品牌都相應(yīng)推出了27.5英寸的產(chǎn)品，這也可以反映出這個趨勢。
B：在2013新品發(fā)布會上，您提到BH將會回歸環(huán)法。我想很多車友都希望知道明年BH將會贊助哪支車隊，可以透露一下嗎？
李：現(xiàn)在我們還處于最后簽約的階段，12月就會完成簽約，那時候我們會將消息發(fā)布，現(xiàn)在還是先賣個關(guān)子。實際上我們已經(jīng)有兩支車隊完成了意向，現(xiàn)在是最后的贊助方案的擬定階段，但是可以肯定的是兩支車隊都肯定會參加環(huán)法的，我們要從中做出選擇。
B：今年朱莉•布雷塞特拿下了UCI世界杯和奧運會雙料冠軍，而BH贊助的青海天佑德車隊在國內(nèi)的曝光度也很不錯。請問贊助這些車手或車隊給BH帶來了什么？
李：最明顯最直接的當(dāng)然是消費者的認(rèn)可度，他們會將BH和高端運動品牌聯(lián)系到一起。他們都是很優(yōu)秀的車手，優(yōu)秀的裝備可以為他們爭取更好的成績。朱莉騎BH已經(jīng)有6年時間，且很有可能繼續(xù)和我們再續(xù)約4年，這表明這位奧運金牌得主自始至終都喜愛BH這個品牌。朱莉其實是很友好的一個人，她對BH的專注實際上也對BH的形象有很大的提升。另外一方面是，我們贊助選手的時候會將新產(chǎn)品給他們試用，像青海天佑德車隊也會在零部件使用方面給我們提意見，比如他們會告訴我們說這款坐墊在比賽中太硬或者太軟，那我們就可以相應(yīng)更改。這也是我們一貫的做法，我們會根據(jù)實際的比賽體驗中進(jìn)行改進(jìn)。
今年朱莉成為UCI世界杯和奧運會雙料冠軍，她也表示希望繼續(xù)與BH續(xù)約4年
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